Кейс «Новичок в переговорах»

Тема деловых переговоров, пожалуй, одна из самых популярных в бизнес-литературе. Это и правильно, ведь переговоры — это неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Переговоры являются главным аспектом деловой коммуникации. Успех переговоров зависит от знания предмета дискуссии и от владения техникой переговорного процесса. Для того чтобы эффективно провести переговоры, необходимо знать, какие цели поставили перед собой участники. Именно тема переговоров и, в частности, переговорного процесса была поднята в присланном нам письме. Вот содержание этого письма.

«Добрый день, компания Провокация РОСТА и её сотрудники. Я уже довольно давно являюсь активным пользователем Живого Журнала, но совсем недавно стал читать статьи на вашем блоге. Насколько я понял, на свой блог вы приглашаете людей, которые хотят расти и развиваться. Так получилось, что именно в данный момент мне необходима помощь в моем профессиональном развитии, поэтому со своими вопросами я решил обратиться к вам. У меня сложилась следующая ситуация.

Недавно я закончил университет, практически сразу же я устроился на работу в рекламное агентство менеджером по работе с клиентами, в мои обязанности входит поиск новых клиентов и взаимодействие с уже существующими заказчиками, а также проведение переговоров и заключение договоров. В первые недели работы я занимался „холодными звонками“, могу сказать, что я даже не ожидал от себя, что у меня существует „страх общения по телефону“, но, к счастью, с этим „недугом“ я уже справился и больше не ощущаю дискомфорта во время общения с клиентом по телефону, но вот при личных встречах с заказчиком у меня возникают некоторые проблемы.

Вчера у меня была встреча с новым клиентом, готовился я к ней очень тщательно, продумал всю свою речь, а также возможные возражения и вопросы собеседника. Придя на переговоры, я очень волновался, и боюсь, что моему собеседнику стало это заметно. Потом я постарался взять себя в руки и все вроде наладилось, но вот когда клиент стал постоянно поглядывать на часы и терять нить нашей беседы, я опять занервничал, потому что не знал, как его заинтересовать, что у него спросить для того, чтобы привлечь его внимания к себе.
После окончания переговоров я задался несколькими вопросами: как справиться со своими эмоциями на переговорах? Какие существуют методы или приемы привлечения внимания собеседника? Может, кто-то из ваших читателей обладает какими-то „секретными приемчиками ведения переговоров“?
С уважением,
Дмитрий Н.»

С уважением,
Игорь Попох,
специалист по корпоративному обучению
Виртуального Университета «Провокация РОСТА»

Оригинал поста