Отрывок из закрытого корпоративного тренинга
«Жесткие переговоры с баерами. Убить Билла 3»
7 заповедей баеров:
1. Никогда не проявляйте энтузиазма по отношению к партнеру по переговорам
«Помните, что продавцу платят за то, что он продает; не облегчайте ему жизнь тем, что даете понять, что Вы уже приняли решение; заставляйте поставщиков применять усилия для достижения соглашения; никогда не забывайте: в первые часы переговоров всегда будьте скептичны, безинициативны и нерешительны; не проявляйте эмоций, проявляйте скептицизм»
2. Негативно реагируйте на первое предложение
«Эта тактика очень эффективна, если Вы применяете ее регулярно каждый раз, когда Вам что-нибудь предлагают; никогда не признавайте, что сделанное предложение «откровенное», «заманчивое», «лучше, чем у конкурента»; всегда эмоционально выражайте удивление и сразу оказывайте давление на оппонента, используя выражения типа «Что?», «Вы, наверное, смеетесь»
3. Просите невозможного
«Не стесняйтесь сразу во время первой встречи потребовать намного больше, чем Вы реально хотите получить; вполне возможно, что этот завышенный запрос совпадет с тем, что другая сторона готова отдать; вы будете настаивать на очень большой марже, и Вам будет достаточно ее немного уменьшить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным, в том, что он искусно ведет переговоры тоже»
4. Пеняйте на руководство
«Опытный переговорщик никогда не выступает в роли единственного человека, принимаемого решения; всегда в конце переговоров отмечайте, что Вам нужно будет посоветоваться с руководством перед принятием решения; это дает Вам время обдумать Ваше решение и возможность вернуться к вопросам , что обсуждались ранее и по которым не было достигнуто соглашения»
5. Прикидывайтесь идиотом
«Попроси поставщика объяснить предложение, скажи, что ты не понимаешь; другая сторона может пожалеть Вас и начать говорить о соглашении; прикидываясь идиотом, можно испытать терпение оппонента; нет лучше способа охладить “супер селз-мена”, чем отдать ему преимущество»
6. Не идите на уступки без чего-либо взамен
«Когда Вас просят об акте доброй воли, потребуйте что-нибудь взамен; «Если я сделаю это, что Вы сделаете для меня?»; этот подход позволяет Вам заключать выгодные сделки, без инициативы с Вашей стороны; другая сторона будет знать, что Вы впредь попросите что-то взамен в ответ на просьбу об акте доброй воли»
7. Всегда будьте готовы прервать дискуссию
«Помните, что Вы всегда можете уйти из-за стола переговоров; старайтесь давить на противоположную сторону, перед которой стоит диллема: или идти Вам на уступки или потерять весь бизнес с Вами; интересно, что, несмотря на то, что Вы являетесь инициатором внезапного прекращения переговоров, другая сторона тоже чувствует ответственность за подобный исход; оставление стола переговоров может быть частью блефа»
Комментариев нет:
Отправить комментарий