В продолжение темы о продавцах и продажах, начатой в комментарии
И продолженной в посте
Почему в продавцы берут всех, просто с улицы?
Согласна, что в продавцы берут практически с улицы. Можно выйти на любую оживленную улицу погулять в качестве безработного и найти работу в течение получаса. Работу продавца. Во все времена, даже во времена кризиса , на многих магазинах постоянно висят объявления – требуются продавцы.
Почему так получилось? Ответ на этот вопрос лежит глубоко не только в российской экономике, но и в мировой экономике вообще и относится к развитию общества в целом. Прошлый век называли веком производства, веком промышленности. По всему миру из маленьких заводиков и фабрик рождались монстры и гиганты. Более крупные поглощали более мелких, количество людей, занятых в производстве было подавляющим.
<Можно вспомнить хоть родной Ростов второй половины прошлого века – монстр «Ростсельмаш», ГПЗ-10, вертолетный завод, десяток номерных заводов, где трудились тысячи людей, не считая небольших предприятий. С наступлением трудных времен численность работающих там специалистов сокращается в разы, если не в десятки раз. Куда деваться населению, что кушать и где зарабатывать на то, чтобы кушать? Пошли торговать. Количество людей, занятых в торговле, резко пошло вверх, обгоняя тех, кто остался у станка. Вначале это были лоточники и лавочники. Потом продавцы, теперь – консультанты.
Технический прогресс сократил количество работников, необходимых для производства. Зато сделал востребованным работников, необходимых для реализации его продукта – от одежды до тяжелого машиностроения. Создать – это еще полдела, даже где-то четверть. Остальное приходится на вопрос «Как продать?». Конкуренция растет, продать хотят все и всё.
Продать по телефону, при личной встрече, оптом и в розницу. Для всего этого нужны люди – агенты, продавцы, консультанты, менеджеры, специалисты. Эти люди себя всегда обработают, да еще и прибыль компании принесут. Их зарплата складывается из нескольких составляющих и всегда зависит от процента продаж. Поэтому она может быть более, чем привлекательна для соискателей.
Чем платят продажники за приличные деньги, полученные в конверте или на карточке? Собой – своими физическими и, как ни странно звучит, душевными силами. Процесс взаимодействия двух или нескольких людей, именуемый Продажа, в самом деле может быть долгим, сложным, многоступенчатым, непредсказуемым. А значит и сопровождается повышенным фоном эмоций со стороны инициатора этого процесса – продажника: тревоги и волнения по поводу плана продаж, надежда на каждого Клиента, ожидание денег в кассу, сомнения – возьмет, не возьмет, радость, если продажа состоялась, разочарование – если нет, переживание неудачи и настрой на новый цикл. Снова ожидание, вера, настойчивость (временами излишняя), взлет или падение.
Продавцы и покупатели неравнозначные участники процесса продажи. Покупатель всегда прав, он может вести себя так, как ему хочется. Продавец этого не может себе позволить. Он не свободен, поэтому его эмоции придавливаются, прижимаются, а по сему растут по интенсивности, но глубоко запрятаны в душе.
Уже давно в моде термин – профессиональное (читай, эмоциональное) выгорание продавцов. Что это такое, можно поговорить в следующий раз. нам же сейчас важно уяснить, что через энное количество лет, проведенных в активных продажах, и при продаже «душой» (читай – импульсивно и без технологии) продажник неминуемо «выгорает». Он перестает давать план, результат.
Отсюда плавно вытекают три пути – продвинуться по карьерному росту (уйти из продаж вверх или вбок), взять тайм-аут, чтобы отдохнуть и подкачать душу, уйти в более низкий разряд продаж (из бутика в магазин, из магазина на лоток).
К чему это приводит глобально? К тому, что продавцы требуются и требуются. Машине реализации нужно новое пушечное мясо. Если же в компании создается не очень комфортная внутренняя атмосфера, люди из нее «текут» и продажники, в первую очередь. Уж они-то знают, что без работы не останутся. Именно поэтому и создается впечатление, что в продавцы берут просто с улицы.
Но этот процесс не вечен, век-то у нас информационный на дворе. Стало быть, все меняется очень быстро, практически молниеносно. Новые тенденции в активных продажах уже наметились. Об этом мы поговорим в свое время./lj-cut>
Следующий же вопрос, который мы обсудим на новой неделе будет:
почему нам «впаривают» — может, денег больше хотят заработать?
Дружески,
Рина
Комментариев нет:
Отправить комментарий