Продолжая отвечать на очень интересные и важные вопросы, заданные в комментарии
мы дошли до центрального вопроса:
Почему нам «впаривают» — может, денег больше хотят заработать?
Действительно, в большинстве случаев заработная плата продажников напрямую зависит от объема продаж. Иногда настолько «напрямую», что это и заставляет их действительно «впаривать» клиенту не то, что ему надо, а то, что выгодно продавцу. Отсюда и слово такое малоприятное, характеризующее сам процесс продажи.
Давайте сегодня поговорим о деньгах как способе стимулирования продажников. Сейчас с наступлением и развитием кризиса стала чрезвычайно популярна тема мотивации персонала – материальной и нематериальной (ах, как хочется, чтобы народ работал бесплатно!). Хочу заметить сразу, что приемы нематериальной мотивации могут отличаться в применении к продажникам различного уровня и специфики работы с Клиентом.
Начнем с постулата – деньги не мотивируют. <По крайней мере – большие деньги. Поясню на примере. Когда вам повышают зарплату, сколько времени вы испытываете желание гореть на работе, бить копытом и благодарность начальство за получение дополнительных денег?
Отсюда вывод – деньги не мотивируют, они контролируют. Цифра нашего заработка воспринимается, как наша цена на рынке труда и мерило нашей успешности. От этого абсолюта пляшет все остальное. Поэтому пока вопрос адекватной оплаты труда не решен, нематериальные стимулы не будут работать, какими бы золотыми они не казались руководству.
Следующий важный момент – палитра материального стимулирования. Для продавцов розничной сети, которых, как мы говорили в прошлый раз, берут просто с улицы, вполне достаточно простой сбалансированной системы оплаты труда и контроля над качеством работы и стандартами сервисного обслуживания.
Два года назад я консультировала сеть обувных магазинов города по созданию разумной материальной мотивации, завязанной не на одном показателе продаж, а на нескольких. В качестве контролирующего элемента у нас использовалась ранее разработанная постоянно действующая программа «Тайный покупатель». Надо сказать, что администраторами магазинов в ходе консультаций была придумана отличная система мотивации, которая позволила поднять продажи, избавиться от балласта – слабых сотрудников, наладить продажу основного и дополнительного ассортимента и… поднять мотивацию продавцов на профессиональное совершенствование. Вот такой получился побочный эффект, на который я даже не рассчитывала.
Когда же проблема справедливой заработной платы решается, можно вводить дополнительные методы нематериального стимулирования, которые по сути своей тоже могут исчисляться в денежном эквиваленте, только не всегда возможно получение в нем же – абонемент в спортклуб, оплата дополнительного медицинского страхования, отдыха детей и сотрудников, дополнительные дни к отпуску, возможность поднять свой профессиональный уровень за счет компании, коллективный отдых и прочее.
Все эти дополнительные блага, предоставляемые работникам компании, работают в том случае, если учтены интересы самих работников. Молодые хотят развлекаться, выезжать и интересно проводить досуг. Семейные – заботиться о детях и здоровье.
Нематериальная мотивация – только дополнительный рычаг, который не только стимулирует продажи, но и формирует преданность компании, сервисные стандарты обслуживания клиентов.
Поэтому грамотная система мотивации – материальной в первую очередь и нематериальной во вторую – позволит продавцам работать более осознанно и разумно, не «впаривать», а продавать.
А выиграют от этого процесса обе стороны.
Дружески,
Рина /lj-cut>
Комментариев нет:
Отправить комментарий