Данная запись основана на двух-трех основных мыслях. Вот они: возможно все; что внутри, то и снаружи; изменения – это действия, а не процесс (или консультант работает собой). Все, дальше раскрытие этих мыслей, авторская точка зрения. В меру опыта и понимания. Изложенные с целью побудить обращаться к менеджерам. И доказательства вывода в завершающем абзаце.
Когда в бизнесе возникает потребность в консультанте? При невозможности решить задачу самостоятельно. А невозможность решения задачи появляется в условиях недостатка информации (знаний), ресурсов (навыков) и возможностей. Или отсутствия видения наличия таковых. Они могут быть, но заказчик может их не видеть. Причем они могут быть как внутри компании — знающие сотрудники, неиспользуемые навыки или способности, какие-то разработки, инициативы, предложения сотрудников, клиентов, партнеров от которых или отмахиваются или которые не используют. Так и снаружи компании – знания других консультантов, наличие на рынке, в других компаниях, более опытных и квалифицированных менеджеров, возможности на рынке и в отрасли: от новых ниш, до поглощения конкурентов, и т.д. Пока все логично, правда?
И приглашенный консультант также может действовать в двух направлениях. Разглядывать состояние дел внутри самой компании и привлекать внимание к тому, что есть и происходит снаружи – в других компаниях, каково его собственное понимание отрасли, конкурентов, существующих возможностей, опыт решения аналогичных ситуаций и т.д. И отделить здесь одно направление от другого, пожалуй невозможно. Они как инь и ян. В обоих случаях консультант является поставщиком информации, вариантов решений.
И в этом месте моих рассуждений у меня возникает вопрос. На основании чего руководитель принимает решение: поступить так или иначе? Какие есть варианты ответа у Вас? Я отвечу так – на основании ценностей, убеждений, видения будущего результата. Что произойдет если SEO будет убежден что возможно все? Конечно иногда и у него будут сомнения, но в основном вектор будет именно такой – возможно все. Возможно все, и даже если не точно так как задумано, то очень близко к задуманному. В состоянии такой убежденности предлагаемые консультантом решения будут выбираться и приниматься в зависимости от того, насколько они созвучны этой внутренней убежденности. И насколько руководитель способен «пропустить» через себя новую информацию и принять ее. Признав при этом – да, вот этого, например, я не видел, а это не понимал.
А если же такой убежденности, или пусть даже допущения что возможно все, нет. Как тогда руководитель компании, пригласивший консультанта, может сделать выбор среди предлагаемых способов и решений. Накопит информацию, обдумает и далее примет какое-то решение. Или скажет – я это и так все знаю, ничего нового, все это я уже делал.
Но у меня опять возникает вопрос, как он, руководствуясь чем, будет принимать решение после обдумывания? Сообразуясь с собственным внутренним пониманием: вот именно вот так и есть правильно. Или думая: так же делали и другие ранее и у них получилось то, что получилось. Это напоминает разбор кейсов. Есть ситуация в прошлом, есть известное решение и решение найденное участниками сравнивается с тем, которое было найдено компанией в прошлом. Но все равно остается, условно говоря, проблема, сомнение – какое решение применить в сходной ситуации и насколько она сходная с той, которая разбиралась в кейсе.
Добавим к такому сомнению разницу в мировоззрении консультанта и руководителя, разницу в управленческом опыте, учтем степень ответственности и влиятельности на процессы внутри компании и опять упремся все в тот же вопрос — что и как делать руководителю с новой информацией.
Есть еще один важный момент. От которого зависит и эффективность работы консультанта, и удовлетворение заказчика работой консультанта и польза такой работы для руководителя и всей компании в целом.
Смотрите, у руководителя есть представление о том, как дОлжно работать компании. И тем не менее начинаются какие-то пробуксовки. Что делать, непонятно – все что было известно, перепробовано. Обращаются к консультанту, держа в голове запрос просто на решение конкретной задачи. Хорошо, если консультант просто подсказывает решение и все. И уходит. И иногда такого вмешательства консультанта бывает достаточно. Но, чаще всего это не так, начинается поиск, диагностика, проблематизация и так далее. Именно за это, как мне кажется и недолюбливают консультантов, говоря в их адрес – денег заплатили, а ничего не сделали. Налицо классическое несоблюдение технологии продаж – неверное определение потребности клиента. Да, многие консультанты подходят к делу с более системным подходом, чем требуется конкретному заказчику. Но, скажите, возможно ли передать такой системный подход в ходе консультаций? Даже если назвать их коучингом. Можно или невозможно? Я уверен, что нет, во-первых потому, что консультант находится снаружи компании, во- вторых потому, что для такой передачи требуется длительное время, за которое, если это будут консультации, заказчик не будет готов платить.
В этом месте вы можете сказать, а как же МВА? Чем не системный подход. В интернете уже много материалов на тему и качества работы выпускников МВА, и его пригодности для российских условий и т.д. Со своей стороны скажу, что МВА – это теория. Правила. А знать правила дорожного движения и уметь водить машину – это не всегда синонимы.
Ценообразование в услугах консультантов это вообще отдельная тема. Приглашая консультанта, клиент платит не за измеримый и\или осязаемый результат, а за процесс. Отчасти даже это предоплата за тот результат, который может получить клиент, если воспользуется информацией. Очень много условий. Напоминает даже эксперимент – получится или не получится. Правда? Между тем, видов деятельности в которых потребитель оплачивает процесс не так уж и много: развлечения и искусство. Что-то еще добавите?
И получается, что клиент оплачивает знания, информацию и удовольствие от общения с консультантом. И консультант, разумеется, также получает деньги за удовольствие заниматься тем, чем он занимается. По сути – за удовольствие подумать. Никак не за удовольствие взять обязательства, выполнить их и достичь, хорошо, хорошо – за попытку достичь запланированного и согласованного с клиентом результата.
И именно, поэтому, имеем огромное количество консультантов при огромной нехватке квалифицированных, ответственных менеджеров, специалистов и т.д.
</span>Именно поэтому за менеджерами устраивается охота, а консультанты начинают формировать и «продавать» команды. Для работы внутри компании. Я же убежден, что наиболее оптимальный, но не самый простой, путь – это нанять внутреннего консультанта, одновременно поручив ему функцию, задачу, участок, отдел. В общем, возможны варианты, но идея именно в том, чтобы он не только являлся носителем знаний и фабрикой мысли, но инструментом. Ведь консультант работает собой…
На этом пока все.
Это как в том анекдоте: "Простите, ваше имя-отчество? - Марфа Васильевна я." Авторегистратор зеркало - а я-то не знал!
Стоит вспомнить выражение - "Собака с милицией обещала прийти." (Шпак) Ортодонтия,лазерное отбеливание и лечение зубов. стоматология а.м.дент. - вот что сеть животворящая делает!
Моя коронка по этому поводу - "Вот вы говорите, царь, царь..." Мезотерапия - показать что ли подчиненным!
Комментариев нет:
Отправить комментарий