Эмоции на переговорах — это естественное явление. Тем не менее, многие специалисты по ведению переговоров считают, что выражение эмоций — признак слабости и неопытности одной из сторон взаимодействия.
В ходе переговоров возникают как положительные, так и отрицательные эмоции. Положительные эмоции — это удовольствие, облегчение или оживление. Но они могут негативно отразиться на переговорном процессе.
Например, после долгих и сложных переговоров достигнуто взаимоприемлемое решение. Вы обрадовались, пожали руку партнеру и покинули его офис. Но вы не подписали документы, поэтому соглашение не было завершено — эмоции опередили вас.
На переговорах также возникают такие эмоции, как гнев, страх, раздражение и чувство вины.
Например, если ваш собеседник покраснел, это может быть вызвано раздражением, которое происходит в результате высокого кровяного давления.
Если вы видите, что оппонент стал раздражительным, вербализируйте его состояние, например: «Мне показалось, вы чем-то расстроены. Это из-за того, что я сказал?» Оппонент будет объяснять вам причину своего состояния. Дайте ему возможность высказаться, и тогда вы сможете продолжить переговоры с того места, на котором остановились.
Раздражительность также является тактическим приемом ведения переговоров, который позволяет ослабить позицию партнера. Это агрессивная тактика переговоров, которая применяется в тех случаях, когда отношения с партнером не имеют особой важности, тактика, которая позволяет вам достичь поставленных целей.
Бывает и так, что в процессе беседы эмоции оказываются важнее самих деловых переговоров. В такой ситуации оппоненты перестают думать о деле, им трудно сотрудничать и вырабатывать компромиссные решения.
Переговорщики понимают, что от успеха их взаимодействия зависит многое: материальное благополучие, карьерный рост, — а провал может быть следствием их неконструктивной позиции.
Игорь Попох,
специалист по корпоративному обучению
Виртуального Университета
Комментариев нет:
Отправить комментарий