– Я дам провокационный ответ. Русские похожи на израильских переговорщиков. Попробую перечислить некоторые сходства. Израильтяне и русские считают, что мир вокруг них враждебно к ним настроен. Они считают, что им приходится работать во враждебной среде.
И россияне, и израильтяне любят выражаться откровенно. В переговорном процессе они выражают себя напрямую. Они используют внятные, четкие формулировки, они говорят то, что хотят выразить. Как бы наносят удар в лицо. Это стиль коммуникации, который подходит для переговоров с людьми, которые думают таким же образом, как и вы. Например, голландцы тоже говорят все в лицо. Когда голландцы ведут переговоры с израильтянами, переговоры проходят успешно. Две стороны открыто говорят, что они хотят, и не скрывают, как одна сторона воспринимает другую сторону.
– Какие ошибки чаще всего допускают русские бизнесмены?
– Можно перечислять и перечислять. К примеру, российские бизнесмены озвучивают предложение на слишком раннем этапе переговорного процесса. Но такую ошибку допускают не только россияне. Есть еще одна серьезная ошибка: люди путают амбициозность и агрессивность. Умные переговорщики, конечно же, амбициозны, но агрессивность там не присутствует. Они понимают, что если будут вести себя агрессивно, то осложнят жизнь другой стороне, а другая сторона осложнит жизнь им. У эффективных переговорщиков поведение дружелюбно. Это люди тихие, простые в общении.
Поэтому распространенная ошибка наивных переговорщиков: они агрессивны, а амбиций мало. Они используют сильные выражения, язык тела их очень напорист, но, как правило, когда вы смотрите, что они запрашивают по сути, их амбиции не идут далеко. Они подобны собакам, которые лают, но не кусают.
1. Не давайте вовлекать себя в лобовое столкновение. Это аукцион, в котором проигрывают все стороны. Можно вспомнить эксперимент, когда людей заставляют сидеть на корточках. Кто первый встает – платит деньги, при этом громко тикают часы. Люди пытаются высидеть дольше и срывают свое ужасное напряжение на товарищах по несчастью. По этой модели строятся очень многие конфликтные переговоры – например, когда две машины хотят припарковаться в одном и том же месте. Так что «потерять лицо» лучше сразу: чем больше ты ждешь, тем дольше тикают часы, тем выше ставка и больнее падать.
2. Не стоит загонять партнера в угол, лучше оставить ему пространство для маневра. Переговорщик – не миссионер, он не должен обращать партнера в свою веру. Чем больше «давишь» аргументами, фактами и логикой, тем сильнее сопротивление. Надо задавать вопросы и воздействовать на чувства, а не припирать человека к стенке.
3. Шантаж – неэффективный инструмент. Человек, который решается на шантаж, делает себя уязвимым. Он сразу говорит о том, что ему нужно. Шантаж эффективен, только если вы ведете себя как овца, согласно классификации профессора Гевина Кеннеди. Он разделил всех переговорщиков на четыре типа: овцы, ослы, лисы и филины. Овцы сдаются сразу – они боятся сорвать переговоры и идут на уступки. Ослы – это люди с принципами, они до конца стоят на своих условиях, и никакое изменение обстановки не может сдвинуть их с места. Лисы хитры, они стараются готовить ловушки для партнера. Филины никогда не спешат, они терпеливо ждут нужного момента, когда обстановка изменится в их сторону, и наносят удар наверняка.
4. Инициатива не обязательно должна исходить от вас. Хорошие переговорщики амбициозны и любят деньги, но не агрессивны – они, скорее, «серенькие», как лейтенант Коломбо из известного сериала. В переговорах лучше, когда говорит другой человек, а не вы.
5. Никогда нельзя говорить «вы должны». Не нужно показывать другой стороне, что именно для вас важно. Конечно, надо дать им понять, чего именно вы хотите, но не дай бог, если они догадаются, что самое важное для вас.
6. Надо говорить 100% правды, но эта правда должна быть избирательной. Даже если вас приперли к стенке, наивно говорить в этот момент правду. Есть масса других способов не соврать и в то же время уйти от ответа.
Комментариев нет:
Отправить комментарий