«Бизнес бизнесу»

Эффективные продажи в секторе В2В для многих компаний сейчас — залог и основа финансового благополучия. Достаточное количество постоянных, лояльных партнеров существенно увеличивает конкурентоспособность предприятия.

В2В-продажи — это продажи стратегические, долгосрочные, а потому они существенно отличаются от продаж В2С.

Общим для обоих видов продаж является процессный подход к работе с клиентами. И, как любой процесс, продажи состоят из последовательных, тесно связанных друг с другом этапов. Конечный успех всего процесса определяется не только успешностью переходов от одного этапа продаж к другому, но и соблюдением техник, методов, этики. В2В-продажи требуют большего профессионализма, большей ответственности, наличия специализированных знаний и навыков.

Давайте посмотрим на ключевые отличия продаж В2В от продаж в остальных секторах.


1. Содержательная подготовка к продаже становится более значимым этапом работы. Особое внимание уделяется изучению инструментов сбора, анализа информации о клиенте и работы менеджеров с ней. Результатом такой предварительной подготовки и проработки информации является формулирование точного запроса.

2. Сложная структура корпоративного клиента существенно влияет на процесс переговоров и продаж. Необходимо обязательно определить лиц, принимающих решение и способных влиять на процесс заключения сделки при продаже.

3. Наличие дополнительного этапа — сопровождения клиентов после сделки. В рамках этого этапа осуществляется работа по поддержанию и развитию отношений с клиентами после совершения сделки.

4. Наличие дополнительного элемента на этапе установления контакта с клиентами: появляется такой инструмент, как «малый разговор», задача которого — формирование доверительных отношений между менеджером и клиентом.

5. Стандартные рассылки, «холодные звонки», отправка коммерческих предложений воспринимаются чаще всего как спам и лишь знакомят потенциальных клиентов с фактом существования вашей фирмы. Поэтому этап презентации компании чаще всего проводится уже после предварительного знакомства и получения списка контактов.

Принимая во внимания все тонкости и особенности данного вида продаж, мы создали Готовую Программу Тренинга «Эффективные навыки продаж в B2B».

Она вобрала в себя весь лучший практический опыт проведения данного тренинга для крупных корпоративных клиентов как российских, так и западных компаний, и содержит в себе максимальное количество практических элементов, которыми можно было наделить программу тренинга.

С уважением,
Ирина Трефилова,
специалист по корпоративному обучению

P. S. «Готовая Программа Тренинга „Эффективные навыки продаж в B2B“
содержит дополнительный модуль „Работа с конфликтами в процессе продаж“».
«Данный раздел логически встроен в программу,
позволяя тренеру самостоятельно принимать решения о его использовании!»

«Не теряйте времени — БЕРИТЕ И ВЕДИТЕ!»