Невозможно предложить точную модель проведения конкретных переговоров, за исключением, конечно, весьма общих схем и примеров: приветствие и представление проблемы; характеристика проблемы и предложения по переговорам; документ с изложением позиции (подробным), диалог; решение этой проблемы; завершение переговоров.
В практике управления при проведении деловых переговоров используют несколько основных методов.
Первый из них это, конечно же, метод компромиссов. Участники переговоров должны указать на готовность к компромиссам: в случае конфликта интересов партнеров следует добиваться соглашения поэтапно. Компромиссное соглашение возможно в том случае, когда партнеры после неудавшейся попытки достичь договоренности идут на уступки друг другу (отказаться от чего-то, сделать новые предложения).
Если же компромисс найти довольно сложно, то можно воспользоваться методом интеграции.
Он используется для того, чтобы убедить партнеров в необходимости оценки предмета переговоров с учетом общественных взаимосвязей и, как следствие, потребностей в области развития кооперации. Этот метод, конечно, не является гарантией достижения соглашения в деталях, использовать его следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи.
Попытайтесь добиться от партнера совместного принятия решения, однако не упускайте из виду его законные интересы. Попытайтесь выявить в сфере интересов общие аспекты и возможности взаимной выгоды, и расскажите это партнеру. Не поддавайтесь иллюзиям и не думайте, что можно достичь соглашения по каждому пункту переговоров — если бы так было на самом деле, то в переговорах не было бы необходимости.
И наконец, последний по списку, но не по значимости — это метод уравновешивания.
При его использовании необходимо определить, какие доказательства и аргументы должны быть использованы, чтобы побудить оппонента согласиться с вашим предложением. Вам необходимо на некоторое время взглянуть на происходящие глазами оппонента. Проанализируйте комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от собеседника аргументов за и объясните партнеру, какую выгоду он получит.
Продумайте, какие контраргументы может привести ваш партнер, и постарайтесь использовать их в процессе собственной аргументации.
В любом случае переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель различных интересов партнеров.
С уважением,
Игорь Попох,
специалист по корпоративному обучению
Виртуального Университета «Провокация РОСТА»
Комментариев нет:
Отправить комментарий