9 секретов, подсмотренных у успешных агентов по недвижимости

еще одна статья, написанная для одного из агентств недвижимости в городе Виндхук, Намибия.
как и в предыдущей статье, приемы, методы и техники универсальны и могут успешно использоваться во фронтлайн-продажах




9 секретов, подсмотренных у успешных агентов по недвижимости

Работа агента по недвижимости, как и любая работа с людьми, может приносить:
1) радость, удовольствие, осознание перспектив и дальнейших выгод;
2) наоборот, опустошенность, депрессию и отсутствие возможности оплатить счета.
Как сделать так, чтобы первый вариант развития событий был вашим вариантом, а о втором вы бы даже не вспоминали? Что отличает довольного собой и жизнью агента с внушительным и постоянно растущим счетом в банке от забитой жертвы обстоятельств и человеческой несправедливости?

На основании длительного исследования принципов работы успешных агентов по недвижимости, а также представителей других направлений можно выделить несколько особенностей, позволяющих помочь ответить на эти и многие другие вопросы.
Эта статья откроет некоторые секреты успешных в своей области людей и поможет всем, кто хочет повысить свои профессиональные навыки, доход и удовлетворенность своей работой.

Начните применять новые полученные знания сразу после прочтения этой статьи, и вы с приятным удивлением заметите, что ваша профессиональная деятельность идет в гору, а окружающие люди будут обсуждать ваш успех и искать причины вашего хорошего настроения и цветущего вида.

Да, и не забудьте потом рассказать мне, как вам помогла эта статья, какой из секретов пригодился вам больше остальных и вообще о любых ваших мыслях и чувствах по поводу этой статьи. Связаться со мной можно на сайте http://www.alphatek.biz , по электронной почте dkireev@alphatek.biz или отправив мне письмо по адресу: P.O. Box 86065 Eros, Windhoek.
Итак, 9 секретов, подсмотренных у успешных агентов по недвижимости. Готовы?

1. Иммунитет к неудачам.
Как бы странно это ни звучало, но даже у самых успешных агентов бывают незакрытые сделки. Но есть одно отличие в отношении к неудачам у успешных людей и не очень успешных. Один из моих клиентов, которого я консультировал по вопросам построения отдела продаж, очень точно сформулировал это отличие: «Любая проблема – это палец, который указывает направление дальнейшей работы». Если смотреть на палец, увидишь палец, возможно, сможешь заметить, что он не очень чистый, а ноготь обгрызен. Если смотреть в направлении, которое указывает палец, увидишь возможности решения проблемы или исключения ее повторения.
Успех строится не только из стопроцентных попаданий и закрытых сделок, в результате которых все довольны, жмут друг другу руки и расходятся, настроенные на дальнейшее сотрудничество. И успех не учит решать проблемы и не делает вас более подготовленным, сильным и решительным профессионалом.
Успешные люди помнят свои неудачи и в большинстве случаев могут рассказать вам, чему они их научили.

2. Правило Парето.
Это универсальное правило, которое с небольшими вариациями подходит практически ко всем бизнесам. Вот оно: 20% ваших клиентов приносят вам 80% денег. Оставшиеся 80% клиентов приносят оставшиеся 20% денег.
Успешные агенты проводят тщательный анализ своих клиентов, чтобы выделить эти лучшие 20% и направить в их сторону максимум усилий и времени. Это диктуется здравым смыслом: зачем тратить лишнее время на то, что не приносит денег?

3. Разговор на языке выгод клиента. WIIFM?
При проведении презентации, если вы следите за реакциями клиента (а я надеюсь, что следите, иначе ваши шансы закрыть сделку невысоки), вы можете заметить, что в определенные моменты он начинает скучать и слушает вас невнимательно. И наоборот, его интерес иногда обостряется, а взгляд становится осмысленным.
Секрет привлечения внимания прост и сложен одновременно. Вместо рассказа о своем сервисе, своей компании и времени, в течение которого вы занимаете свое место на рынке, вы должны говорить о том, что хорошего получит клиент от работы с вами или от выбора предлагаемого вами варианта.
Dan Kennedy в одной из своих книг описывает это как извечный вопрос клиента: «What’s In It For Me? » или, сокращенно, WIIFM? Этот вопрос – подсознательный или, иногда, сознательный фильтр, через который проходит ваша презентация, прежде чем попасть в мозг клиента.

А теперь, внимание, вопрос: зачем говорить то, что клиенту не интересно слушать? Обилие ненужной клиенту информации уместно, если вы владеете Эриксоновским гипнозом (я, например, владею) и наводите или поддерживаете состояние транса у клиента. Но использование трансовых состояний во время продажи неэтично и может сыграть злую шутку с вашей репутацией. Свяжитесь со мной, если хотите узнать, где и как такие состояния можно использовать.

Вывод: при подготовке презентации обратите внимание на то, чтобы большая ее часть объясняла клиенту его выгоды.

4. Встреча с двумя супругами вместо одного
Об этом секрете знают почти все, но почему-то многие забывают. Если ваш клиент состоит в браке, предложите ему прийти на встречу с супругом или супругой. Это даст вам гарантию того, что все, что вы хотели сказать, дойдет до семейного совета без искажений.

Еще один плюс такой тактики в том, что возражения, которые могут возникнуть у одного из супругов, возникнут в вашем присутствии, и вы сможете сразу же их обработать.

5. Запись возражений и работа над ними во время одной встречи
После того, как вы завершили презентацию, описав все выгоды клиента, вы можете очень удивиться, если клиент говорит: «Спасибо, но мне это не подходит» и собирается уходить. Сделка сорвана? Как бы не так.
Успешные агенты никогда не отпускают клиента просто так. Они задают вопросы и составляют список того, что не устраивает клиента в вашем предложении. И начинают работать с этим списком, пока клиент не ушел. Главный вопрос здесь: «Если мы устраним эти 7 пунктов, готовы ли вы подписать контракт?».

Такая тактика позволяет вам предложить клиенту либо другой вариант в соответствии с его желаниями, либо предложить какие-то дополнительные условия, которые позволят вам скомпенсировать то, что не устраивает клиента (скидка, рассрочка, дополнительный сервис и т.д.).

6. «Да» или «Нет» лучше, чем «Может быть».
Успешные агенты всегда добиваются четкого и однозначного ответа от клиента. Сделка либо закрыта, либо нет. Отложенное решение почти всегда отрицательное. Зачем тратить свои эмоции и энергию на надежды и ожидания, если можно сразу, на месте расставить точки над «ё» и сэкономить себе время и силы?

Секрет: включите в свою презентацию скидку или приятный и полезный бонус, если контракт будет подписан прямо сейчас. При предложении клиента отложить подписание контракта отнимите этот бонус. Чем ценнее бонус, тем лучше это работает.

7. Помощь в принятии решения
Ваш клиент почти всегда нуждается в вашей помощи в принятии решения. Поэтому голые факты, вываленные на клиента во время презентации, работают плохо.

Успешные агенты знают, как хочется клиенту разделить ответственность в принятии важного решения. И помогают ему, высказывая свою точку зрения. Такая поддержка помогает вам сохранить эмоциональный контакт с клиентом и дать ему то, что он хочет – разделение ответственности.

8. Послепродажная работа.
Возможно, вы удивитесь, но с людьми, которые у вас уже что-то купили, работать значительно проще, чем с теми, кого вы видите в первый раз. Мало того, таким людям можно продать дополнительные сервисы, если они у вас есть.
И, что уж совсем очевидно, такие люди смогут порекомендовать вас, как настоящего профессионала, с которым приятно и выгодно работать, своим знакомым.
И вот какой секрет поможет вам в решении перечисленных задач. Уже догадались? Правильно, это послепродажная работа. Она может выражаться по-разному в зависимости от ваших целей и изобретательности.

Так или иначе, в вашу пользу сыграет письмо, отосланное заказчику после закрытия сделки. Напишите о том, какое верное решение он принял, подписывая контракт. Какую дальновидность он проявил, и какое приятное впечатление на вас произвел.

Обязательно включите в свое письмо все преимущества вашего предложения, которые вы использовали в своей продающей презентации и добавьте еще три-четыре. Не забудьте вложить в конверт свою визитку, даже если у клиента их уже куча, и уверить клиента в своей готовности проконсультировать его по любому вопросу, относящемуся к вашей сфере деятельности. Все. Запечатайте конверт и напишите от руки адрес и имя, даже если планируете доставить письмо сами. Если текст письма отпечатан на принтере, то адрес и ваша подпись в конце письма должны быть сделаны от руки. Это делает ваше письмо приватным и по-человечески теплым. Это важно.

9. Отработанная презентация и гибкость
Странно звучит, но самые успешные импровизаторы никогда не импровизируют. Никогда. Некоторые даже не умеют этого делать или делают это из рук вон плохо. Запомните и расскажите своим друзьям: хорошая импровизация является плодом тщательной и кропотливой подготовки.

Ваша презентация должна быть подготовлена наилучшим образом из всех возможных. И только в этом случае вы можете довериться своему опыту, интуиции, чувству ритма и всем остальным полезным навыкам, которые вы на этот момент развили в себе, для того, чтобы что-то изменить в соответствии с тем, как клиент воспринимает ваши слова.

Подготовка презентации включает в себя не только текст, направленный на пробуждение нужных вам эмоций. Это и тембр голоса, и громкость, и жестикуляция, и ритм, и логические причины, обосновывающие эти эмоции. Сложно? Успешные агенты делают это при подготовке к каждой сделке. Поэтому они успешны.

Но здесь есть маленький, но важный секрет-в-секрете. Однажды вы заметите, что многое, что работает с одним клиентом, можно вставить в презентацию для других. Есть некоторые общие моменты, которые работают везде. Но очень важно добавлять в этот шаблон особенности, характерные для каждого отдельного клиента. Это делает вашу презентацию прицельной и бьющей в десятку.

В заключение хочу посоветовать вам никогда не останавливаться в своем развитии. Это – самый главный секрет успеха всех преуспевающих в своем деле людей. Мир меняется постоянно. И всегда есть место для совершенствования и роста.
Надеюсь, вы сможете позволить описанным выше 9 секретам успешных агентов по недвижимости привести вас к успеху и сделать вашу жизнь лучше.

По всем вопросам, затронутым в этой статье, а также по любым вопросам, связанным с техникой ведения переговоров и продаж, межличностной коммуникации, вы можете получить консультацию, отправив мне e-mail по адресу dkireev@alphatek.biz , обратившись к форме обратной связи на сайте www.alphatek.biz или отправив мне письмо по адресу: P.O. Box 86065 Eros, Windhoek.
Удачи!
Перепечатка данной статьи или любых ее частей без ссылки на автора и сайт www.alphatek.biz запрещена.


Действуйте эффективно.

Классическое: "- Спокойно, Казладоев, сядем усе!" Используемые вещи: добрые люди прислали ссылку!

Каждый раз приходится напоминать: "- А можно так — утром стулья, а вечером деньги? — Можно, но деньги — вперед!" Туристические отзывы: это лучшее предложение, которое я встречал!

Классическое — "Граждане бандиты! Внимание!" (Жеглов) Авиабилеты цены — и это не смотря на кризис!