Как заставить Ваших подчиненных выполнять свои обязанности. Часть 1.

Оригинал статьи находится здесь.

Этой статьей я открываю цикл статей под названием "Как заставить Ваших подчиненных выполнять свои обязанности". Статьи будут располагаться в рубрике "Менеджмент", но иногда будут касаться смежных направлений.

Сегодня я хочу поговорить о том, как повысить вероятность того, что Ваши подчиненные выполнят свои обязанности при реализации Вашей апселл-программы при работе с клиентом.

Для начала, что такое апселл? Апселл (up-sell) — это продажа дополнительных продуктов и сервисов Вашему клиенту, когда он покупает основной продукт или сервис, ради которого он пришел в Ваш бизнес.

Как известно, продать что-то еще клиенту, который уже что-то купил, гораздо легче, чем клиенту, который пришел, например, по рекламе. Поэтому инструмент апселл может стать очень сильным козырем в Вашем бизнесе, который будет приносить гораздо больше прибыли. В некоторых случаях апселл приносит прибыль, перекрывающую прибыль от продажи основного продукта или услуги.

О том, как выстроить систему апселл в Вашем бизнесе, чтобы она работала и приносила деньги, я расскажу в одной из следующих статей, а также здесь. Сейчас будем считать, что у Вас эта система уже выстроена.

Если у Вас есть подчиненные, которые работают с клиентами, Вы можете опасаться, что они недостаточно ответственно подходят к своим обязанностям и считают, что реализация Вашей апселл-программы отнимает у них лишнее время, силы и портит им настроение. Почему так происходит и как с этим бороться, я рассказывал здесь.

Для того, чтобы развеять Ваши опасения по поводу добросовестности Ваших подчиненных при предложении и продвижении Вашего апселл-продукта, Вам необходимо поставить их в безвыходное положение.

Как это сделать?

Предположим, Вы продаете услуги по монтажу локально-вычислительных сетей для малых и средних офисов. Часто при этом Ваша организация располагает грамотными электриками, а еще может развести слаботочную сеть и скоммутировать телефоны в офисе.

Очевидно, что в рамках апселл Вы можете предложить услуги электриков и/или монтаж слаботочки. И Вы, я надеюсь, это понимаете, и уже разработали шаблон коммерческого предложения по этим дополнительным по отношению к ЛВС услугам.

Что Вам нужно сделать, чтобы быть уверенным, что Ваши менеджеры по работе с клиентами или любые другие сотрудники, выполняющие эти функции, будут информировать Ваших клиентов о том, что ЛВС — это далеко не все, чем Вы можете быть им полезны?

Алгоритм такой:

1. Вы разрабатываете анкету, которую в обязательном порядке заполняет каждый Ваш клиент. В анкету должны обязательно попадать контакты клиента, что с ними делать, я расскажу здесь.

2. Одним (или несколькими) из пунктов этой анкеты Вы делаете отказ от апселл-продукта или услуги, который клиент должен подписать. Выглядеть это должно примерно так:

"Я ознакомился со всеми преимуществами ___________(Ваш апселл-продукт или услуга), а также с возможными проблемами, которые ожидают меня при отказе от __________. Я отказываюсь от ___________. Подпись клиента".

Такой пункт должен быть для каждого из Ваших апселл-предложений.

Что это дает? Если эта анкета будет частью формы заказа, у Вас большие шансы продавать гораздо больше, чем Вы продаете сейчас.

Как это влияет на работу Ваших подчиненных? У них нет выхода. Им приходится рассказывать о Вашем апселл-продукте или услуге, просто для того, чтобы клиент знал, от чего он отписывается. И поверьте, чем больше людей услышат о том, что Вы делаете кроме того, зачем они к Вам пришли, тем более довольным будет Ваше лицо и более толстым — Ваш бумажник.

Не оставляйте Вашим подчиненным шанса оплачивать их лень Вашими деньгами!

Сделайте это прямо сейчас!

С уважением, Дмитрий Киреев.