О правильной мотивации продавцов. Часть 3.

Этот пост — в нескольких частях. Первая часть содержала предисловие и рассматривала "Горизонтальную карьеру", как способ мотивации. Вторая часть была о "Вертикальной карьере" Сейчас пойдет речь о бюджетировании призовой мотивации.

Самые лучшие
Когда мы пытаемся придумать какое-то дополнительное вознаграждение, например, организовать поездку за границу для лучших продавцов, то мы сразу задумываемся о бюджете такого подарка и на повестку дня встает вопрос: Как я могу сейчас сказать, сколько денег мне надо зарезервировать на подарок, если я не знаю, сколько людей поедет?
Самым простым решением будет объявить условия акции вроде как "5 самых лучших продавцов поедут в Турцию в конце года". На вопрос, что конкретно надо сделать, чтобы достичь цели не говорится и все продавцы, считая, что каждый из них уж точно не самый лучший, забывают об этой акции и работают себе спокойно до конца года. В конце года бизнесмен видит, что звезд нет, так как к "звездности" никто и не стремился, но посылать в Турцию кого-то надо, чтобы продавцы не думали, что их обманули. И тогда он выбирает просто технически лучших по одному ему ведомым критериям (возможно, он посчитал, что лучше продавать корпоративным клиентам, а не розничным и решил наградить лучших корпоративных продавцов, а не тех, кто продал больше) и отправляет их в Турцию, понимая, что выбрасывает деньги на ветер. Продавцы, которые не поехали, также до конца не поняли, чем лучше других оказался Иванов, продавший всего за год на 10 гривен больше среднего, также находятся, мягко говоря, в недоумении.
Такая неприятная и для продавцов и для бизнесмена ситуация возникла по причине неправильной постановки целей для продавцов. Как известно из других книг по управлению (поэтому мы детально эту тему затрагивать не будем), цели должны быть:

• конкретными
• измеримыми
• значимыми
• достижимыми
• ограниченными во времени

То есть, акция для поездки в Турцию должна была бы звучать так: В Турцию поедут те, кто:

• в течение следующих 12 месяцев
• привлек больше 3 новых клиентов
• каждый, из которых, принес больше 100 000 гривен продаж
• и потому стал новым ключевыми клиентом компании

Мы добавим к этому всему, что такая цель по нашим оценкам вполне достижима, если постараться и приложить усилия, так как в прошлом году в компании появилось целых 50 таких новых клиентов.
Получается, что мы не знаем заранее, сколько денег мы потратим на поездку в Турцию для лучших продавцов?
Да. И пусть это будет наш бизнес-риск. К тому же это не совсем плохо, если в компании появится больше, чем ожидалось, хороших клиентов. Уменьшить этот бизнес риск можно путем оценки бизнеса прошлого года, сравнением его с планом на этот год, и пониманием того, сколько приблизительно людей поедет в Турцию. Скорее всего, ваш ответ будет: от 3-х до 8-и. Этого для нас достаточно. Если у нас проблемы с бюджетом и сумма расходов на поездку в Турцию должна быть определена заранее, то у нас все еще есть большое поле для маневра: сроки поездки, класс гостиницы, сезон поездки, и т.п. вплоть до наличия или отсутствия экскурсий.
Кстати, худшее, что можно сделать, так это после постановки такой конкретной цели, добавить, что из всех, кто выполнил условия конкурса, поедут только 5 самых лучших. То есть вернулись к тому, что никто не знает, что же такое "лучший", зато с точки зрения планирования стоимость поездки ясна заранее и окончательно. Это – красивый пример того, как хвост виляет собакой и как нельзя допустить в своей фирме ситуацию, когда продажи должны подстраиваться под другие процессы в компании, а не наоборот.
Возможным вариантом наверняка вписаться в бюджет, это объявить, что количество призов ограничено, существует квалификационный уровень, позволяющий претендовать на приз, однако сам приз будет разыгран в лотерее. В этом случае приз должен быть таким, чтобы он просто затмевал разум. Автомобиль, квартира, кругосветный круиз — вот примеры супер-призов.
(Продолжение следует)