О правильной мотивации продавцов. Часть 4.

Этот пост — в нескольких частях. Первая часть содержала предисловие и рассматривала "Горизонтальную карьеру", как способ мотивации. Вторая часть была о "Вертикальной карьере". В третьей части рассказывалось о бюджетировании призовой мотивации, а сейчас речь пойдет о правильном выборе цели конкурса.

Значимость цели для вас.
В приведенном ранее примере с поездкой в Турцию, ясно видно, что бизнесмену, организовывающему такой конкурс, нужно иметь больше клиентов с доходом от 100 000 гривен в год. Это был не случайный выбор и на то были причины. Почему было выбрано так, мы не знаем, однако заметим следующее: Цели конкурса должны быть значимыми для бизнеса и, как было написано раньше, не дублировать существующее вознаграждение за продажи. Например, если вы объявляете, что те, кто добьется объема продаж в 100 000 гривен суммарно за 2-й квартал, тот получит цифровой фотоаппарат, вы совершаете ошибку. Ваш фотоаппарат является просто дополнением к стандартному вознаграждению, не влияющему ни на что, кроме объема продаж.
Теперь представим себе, что у вас есть товар А, который дороже и товар Б. который дешевле. Соответственно, продавцам выгоднее продавать товар А. А вы продаете товар Б дешевле потому, что вам лично он обходится еще дешевле, то есть на каждой единице товара Б вы зарабатываете больше. Получается, что вам надо стимулировать продавцов продавать товар Б. И еще вы знаете, что в среднем продавцы продают по 100 товаров в квартал, из которых 60 — А, а 40 — Б. Значит, и условия конкурса надо сформулировать так: Цифровой фотоаппарат достанется по итогам квартала тому, кто до конца квартала продаст 70 и более единиц товара Б. Все продавцы будут стремиться продавать больше Б, чем А, а в реальности такое получится у некоторых, так как клиенты сами спрашивают товар А, который дороже только потому, что производитель товара А заложил в его цену стоимость дорогой рекламной кампании. Опять-таки, модель фотоаппарата мы не называем, чтобы быть гибкими при закупке нужного количества призов с заранее ограниченным бюджетом.
При помощи конкурсов и мотивационных мероприятий можно направлять активность продавцов в нужном нам направлении.

• Возможно, мы хотим, чтобы у менеджеров большинство продавцов были старыми кадрами — придумываем конкурс для менеджеров по удержанию ветеранов.
• Возможно, мы хотим постоянно стимулировать новичков и понимаем, что если новичок в первый же месяц работы достигает некоего впечатляющего, но достижимого результата, то ему можно вручить приз типа "отличный старт", который очень хорошо закрепит лояльность новичка к нашей фирме.
• Возможно, нам важен рост успешности продавцов и, чтобы новичок и опытный продавец были в равных условиях — будем проводить конкурсы не на абсолютные показатели, а на процент прироста, по сравнению с прошлым периодом.
• Возможно, нам важна экономичность офиса продаж – ставим в цель конкурса рентабельность.
• Возможно, мы хотим заставить продавцов ходить в галстуках…
• и т.п.

При этом не забываем, что все конкурсы должны иметь четкие временные границы для участников и желательно, чтобы были различные временные периоды. например, квартал и год.
(Продолжение следует)