Уступки — это первая ступенька трапа на вашу шею

Сколько было уже проведено переговоров, сколько было разных их исходов, но есть аспект, который все еще остается открытым для меня. Так часто на тренингах по продажам, переговорам участники спрашивают — давать или как не давать скидок?

Как ответить на него однозначно?

Есть ситуации, когда разговор об уступках вполне уместен, есть поле для обсуждения и выигрыш в конечном счете у обеих сторон больше. Однако немалое число вопросов об уступках — всего лишь желание одной стороны «отжать» чуть больше у другой. Просят о них скорее из принципа «А почему бы и нет спросить?». Бывают, что и в подавляющем числе случаев данный вопрос является своеобразной проверкой, дадут «зеленый свет» — значит можно и в дальнейшем «продавливать» взаимодействие в этом направлении. В итоге для второй стороны подобные отношения становятся практически кабальными, при условии что уступки продолжают иметь место.



И все же реалии часто таковы, что если менеджеры не идут на поводу у клиентов и отказывают в скидках и других уступках, сотрудничество с клиентом складывается успешнее, доверия и уверенности в таком партнерстве рождается больше.
Как в любом вопросе, и у этого есть две стороны: уступки возможны, если они ведут к взаимовыгодному сотрудничеству. Если же вас просто стремятся «выжать», как губку, лучше отказаться от подобного взаимодействия на первых этапах. Понять, что вами пользуются, можно на самых ранних шагах взаимодействия — по неадекватности, чрезмерности требований.

Вспоминается одна ситуация: новый клиент, обратившийся к нам, знал, что с другой компанией, являющейся нашим постоянным заказчиком, совершавшим крупные заказы, мы работаем по существенно более выгодным условиям. Соответственно, новообратившемуся клиенту хотелось работать на тех же условиях, но его заказ был разовым, вероятность сделки была не подтверждена с их стороны. Однако требования были таковы: «Мы готовы с Вами работать только на таких же условиях, как Вы работаете с организацией „ААА“».
Мы отказались от данного заказа. Отношения строятся и проверяются временем, выполнением условий и хорошей работой, тогда и финансовые обязательства становятся выгоднее для второй стороны.
Поэтому получить такие же привилегии, как и постоянный партнер, новичок не может.
Это нарушает принцип справедливости вкладов обоих сторон в развитие партнерских отношений.

Мое мнение таково: сотрудничество — это всегда двусторонние отношения, учитывающие интересы обоих участников. В остальных случаях, идя на уступки, вы теряете клиента.

А как вы относитесь к уступкам и в каких случаях идете на них?

С уважением,
Александра Савина

«Не ждите Страшного суда. Он происходит каждый день»

P. S.: «Если Вас Интересуют Эффективные Приемы В Работе Бизнес-Тренера,
Подпишитесь На Бесплатный Авторский Курс
„10 Секретов Создания Успешных Тренинговых Программ!“»

Оригинал поста