Вернуть задолженность или предотвратить ее?

«Никогда не угрожай своему врагу и не оскорбляй его,
так как ни одно, ни другое не уменьшит его силы;
первое сделает его более осторожным,
второе увеличит его ненависть
и сделает его более настойчивым
в стремлении навредить тебе».
Никколо Макиавелли

Навыки работы с дебиторской задолженностью необходимы каждой компании на любом рынке, ведь риск столкнуться с недобросовестным клиентом существует всегда. Однако умением определять тип должника и выбирать соответствующую случаю стратегию ведения деловых переговоров по возврату дебиторской задолженности редко кто обладает.

Вот вам пример.
Компания, ранее стабильно погашавшая взятый в банке кредит, задержала очередной ежемесячный платеж, что в принципе с каждым может случиться: подводят партнеры по бизнесу, несвоевременно расплачивающиеся за оказанные им услуги.

Отдел по работе с дебиторской задолженностью немедленно отозвался: банковский служащий позвонил нерадивому клиенту. Однако с компетентным в этом вопросе сотрудником поговорить ему не удалось, ни во второй, ни в третий раз. Что для банка, конечно же, означает желание клиента уйти от выплаты кредита.

Следующий звонок должнику был таким:


— Здравствуйте! Марию Ивановну можно?
— Как вас представить?
— Представьте меня в душе с мочалкой и с мылом!
— Простите, не поняла.
— Не поняла?! Моюсь я!! Марью Ивановну позовите!!!

Хорошо, что должник даже и не думал о том, чтобы не платить. А если бы намерения должника были бы иными?

В решении таких вопросов у каждой компании должна быть четкая, продуманная политика. Каждый сотрудник должен знать, какое значение оказывает наличие дебиторской задолженности на работу компании, как определить тип клиента и выбрать адекватную стратегию работы с ним и предотвратить образование задолженности еще до подписания договора.
Построение отношений с должником; анализ интересов сторон и поиск областей их пересечения; работа с типичными отговорками и возражениями должников; диагностика конфликта, признаки и степень его выраженности; переговоры с партнером, которого нельзя потерять ни в коем случае; манипуляции и методы противостояния им; фиксирование договоренностей; принятие решений и завершение переговоров — вот лишь малая часть того, что должен знать и уметь каждый менеджер.

Умение взыскать задолженность путем переговоров, без обращения в суд, поможет построить доверительные отношения с клиентом, при этом сама вероятность того, что задолженность не будет погашена, становится минимальной.

Конечно, иногда не удается обойтись без твердых, жестких переговоров. Но даже в этом случае следует помнить о том, что это переговоры, а не позиционный торг.

Мы уверены в том, что правильное построение отношений с должниками обеспечит компании стабильное и уверенное развитие.

А как считаете вы?

С уважением,
Ирина Трефилова,
специалист по корпоративному обучению

P. S.: «Если Вас Интересуют Эффективные Приемы В Работе Бизнес-Тренера,
Подпишитесь На Бесплатный Авторский Курс
„10 Секретов Создания Успешных Тренинговых Программ!“»

Оригинал поста