Имитация бурной деятельности.

У многих специалистов сейчас работы заметно поубавилось и, к сожалению, некоторые из них начали заниматься ее имитацией, доказывая свою необходимость присутствия на рабочем месте. И для того, чтобы это выглядело убедительно, они вовлекают в этот процесс сторонние организации. С этой целью они придумывают громкие, но бесполезные мероприятия. Причем задачи должны быть, как минимум, не решаемыми.

Так за последнее время к нам в компанию пришло несколько предложений на участие в тендерах на обучение. Поучаствовать в тендерах мы всегда рады, но благодаря опыту сразу видишь обучение, компания собирается проводить или ее специалисты бурную деятельность разводят. По тендерному заданию можно легко определить, что является целью данного мероприятия и как долго это все продлиться.

Приведем лишь один пример такого тендера, сразу сбросим со счетов то, что он проводится лишь на один тренинг, обвиним во всем кризис. Проведение одного тренинга для фрилансера это прибыль, а для тренинговой компании, увы, убыток, конечно, если она бизнесом занимается, а не самозанятостью.

Вот задачи, которые были обозначены в этом тендерном задании, и которое должно решить обучение:

1. Продажа и переговоры (телефонные и личные) с клиентами (Покупателями, Поставщиками).
2. Общение – лидерство внутри коллектива, с работниками смежных подразделений.
3. Умение распределять, самостоятельно ранжировать имеющиеся, поставленные руководителем задачи.
4. Умение добиваться поставленной задачи в необходимые сроки.
5. Не боятся ответственности за принятые решения – в рамках своей компетенции.

Данные задачи не могут быть решены в результате одного тренинга. Здесь обозначены задачи как минимум из четырех тренингов, эффективно совместить переговоры с лидерством и продажи с управлением, к сожалению, это задача не из области мастерства тренера, а обыкновенная профанация.

А вот как сформулированы результаты тренинга. У сотрудников должны быть развиты следующие умения:

1. Находить новых клиентов, потенциально заинтересованных в сотрудничестве с компанией.
2. Осуществлять «холодные звонки» и преодолевать «барьер секретаря».
3. Проводить подготовку к переговорам.
4. Вести переговоры с клиентами.
5. Вступать в контакт с партнерами различных поведенческих типов в процессе осуществления активных продаж как по телефону так и при очной встрече.
6. Выявлять потребности клиентов.
7. Работать на вставке.
8. Проводить презентацию компании и ее продукции, аргументировать для партнера выгоды от сотрудничества с компанией.
9. Преодолевать возражения, работать с трудными ситуациями.
10. Заключать сделку и «удерживать» клиента.

Как легко можно заметить, задачи и результаты тренинга не совпадают. Ни тендер, ни планируемый тренинг к повышению эффективности работы сотрудников или компании никакого отношения не имеет. Потеря времени и денег. Ни кризис, ни проблемы и сложности не заставили людей работать лучше, больше, качественнее, к сожалению.

С уважением, Александра Савина
«Не ждите Страшного суда. Он происходит каждый день»

Оригинал поста