Деятельность тренера через призму переговоров.

Моя деятельность в рамках корпоративного тренера включала участие в переговорах с бизнес-тренерами, которых мы приглашали для проведения внутреннего обучения сотрудников. Обсуждение этого вопроса с коллегами позволили накопить материал для анализа, провести первичную классификацию и выделить позиции, которые занимают тренеры, стремящиеся получить заказ.
В переговорном процессе всегда присутствуют интересы взаимодействующих сторон. В данном случае это интересы компании и интересы бизнес-тренера.

Реализуя проект по обучению компания преследует определенные цели, а именно: провести обучение персонала в соответствии с планом, по возможности снизить затраты на обучение. Для меня, как представителя компании и лица, выбирающего исполнителя, был важен вопрос качества его работы и удовлетворенность участников.

Область интересов бизнес-тренера включала следующее: достижение результатов (профессиональный интерес), удовлетворение процессом и экономия ресурсов.

Как видим, интересы двух сторон совпадают:
результативность (для компании: реализация плана обучения; для тренера: достижение целей обучения);

удовлетворенность процессом (для компании: удовлетворенность участников, для тренера: то же плюс его удовлетворенность процессом);

снижение затрат (для компании в экономическом плане, для тренера в виде сохранения эмоционального состояния и снижении времени на подготовку).

Всего возможно четыре сочетания исхода переговорного процесса. Рассмотрим их.

1. Интересы компании и тренера не учитываются. Что ж бывает, встретились случайно. Жаль времени. Вход для «таких» явно будет следующий раз закрыт.

2. Интересы компании учтены в меньшей степени, чем интересы тренера. Удивительно, но это возможно. Грамотный PR, регалии «звезды», рекомендации и готовая программа. Преимущества для компании? Закрыт пункт плана, можно спокойно отчитаться. Результаты обучения сомнительны, разве знакомство персонала с интересным человеком – пусть поучатся как надо себя продавать. Преимущества позиции тренера на поверхности: не надо создавать новое, время эффективно используется для проведения тренингов и, следовательно, укрепления своего положения. Все-таки и здесь не все однозначно: этого специалиста я, как организатор обучения, на проект не приглашу.

3. Интересы компании учтены в большей степени, а интересы тренера – нет. Обычно это происходит в форме настоятельного пожелания заказчика провести обучение в один день или в два дня включить материала больше, чем возможно охватить. Если тренер шел «на поводу» у компании, то в однодневный тренинг включалось все: и этапы продаж и телефон, и SPIN. Кому от этого было хорошо? Заказчику? Отчасти, формально обучение проведено, план выполнен, но результатов нет, следовательно, и нет прироста эффективности работы обученных сотрудников. Тренеру? Навряд ли, результат не достигнут, а формальный подход к работе губит профессионализм. Работа без результата удовлетворения не приносит. Если же тренер смело отстаивает свои интересы, то возникает четвертая ситуация.

4. Учтены интересы и компании, и тренера. Тренер четко отстаивает свою позицию по наполнению тренинга, методично объясняет, что программа тренинга «не резиновая», у нее есть методические ограничения. А шить 10 шапок из одной шкурки (помните мультфильм?) он не станет не при каких условиях. Даже ценой потери заказа. Он отвечает за качество своей работы. Переговоры длятся дольше, чем в первых трех случаях, но, как показывает опыт, специалист получает проект. А впечатляющие результаты, радуют заказчика и побуждают продолжить контракт с этим тренером и рекомендовать его другим как ценного специалиста.


С уважением, Марианна Шульченко
бизнес-тренер компании «Провокация РОСТА»