Теория потребностей SABONE

Одним из ключевых этапов любой продажи является выявление потребностей. Актуальность этого этапа обусловлена тем, что каждый из нас покупает не товары и услуги, а удовлетворение своих желаний и потребностей, которые они обеспечивают.

Чтобы понять потребности и желания клиента, важно внимательно слушать то, что говорит клиент, а также уметь задавать вопросы, помогающие очертить круг его потребностей. Каковы же основные потребности, заставляющие нас реагировать на те или иные товары или услуги?

Согласно теории потребностей SABONE, основными человеческими потребностями, влияющими на решение о приобретении товара или услуги, являются: Безопасность, Привязанность к марке/бренду, Комфорт, Престиж, Новизна и Экономия.


S (sécurité) —безопасность: это прежде всего спокойствие, которое приносит товар или услуга. Они прочны и надежны, могут служить в течение долгого времени. Покупатель, у которого эта потребность является ведущей при выборе товара или услуги, выдвигает на первое место гарантию, знак качества, сервисное обслуживание, общую репутацию товара или услуги у других покупателей.

A (affection) — это привязанность к торговой марке бренду, либо к конкретной фирме. Покупатель будет особенно восприимчив к аргументам, связанным с торговой маркой, с которой он давно знаком, к подарку или скидке, которые могут быть ему сделаны. Такой покупатель будет чувствителен к обаянию и дипломатичности продавца.

B (bien être) — это комфорт, удобство, легкость, которые принесут покупателю товар или услуга. Аргументы продавца должны быть в большей мере направлены на технические характеристики товара, которые помогут добиться желаемого комфорта.

O (orgueil) — это гордость или престиж, которые появляются благодаря конкретному товару или услуге. Очень большую роль здесь играют товары высокого качества. Покупатель, у которого эта потребность является ведущей, будет наиболее восприимчив к аргументам, свидетельствующим о том, что он уникален, единственен, и что, покупая такой товар, он приближается к определенному уровню жизни.

N (nouvauté) — новизна всегда привлекает, но наиболее чувствительны к ней те, кто постоянно находится в поисках чего-либо нового. Обычно это покупатели, которых привлекает неизвестное, это люди, захваченные новаторскими идеями, желающие обновить свои приобретения.

E (économie) — экономия. Эта потребность вездесуща и присутствует на протяжении всей продажи. Однако она никогда не является ведущей потребностью и не сочетается с гордостью. Часто она служит прикрытием или предлогом для покупателя, чтобы прекратить переговоры, оправдать претензию на скидку или повернуть переговоры с продавцом в свою пользу, сравнивая цену товара или услуги с ценой конкурентов.

С уважением,

Наталья Гусарова


«Быть, а не казаться».

P. S.: «Если Вас Интересуют Тонкости Профессии Бизнес-Тренера,
Подпишитесь На Наш Бесплатный Курс
«8 Шагов К Профессии Бизнес-Тренер!»»