Тренинг продаж – панацея или плацебо?

«Узкий специалист подобен флюсу»
Козьма Прутков

Эта рассказ о том, что происходит, когда мы начинаем надеяться на помощь однобоких специалистов, которые не способны видеть всю картину целиком и поэтому предлагают нам бесполезные, а возможно даже вредные решения.

Уже прошел год с того момента, когда мы все оказались перед лицом кризиса, но с сожалением вынуждена констатировать, что перестроиться многие так и не смогли. Времена последнего застоя, которые прошли под лозунгами кредитов, откатов и офисного планктонизма притупили нашу бдительность и лишили нас былой гибкости. Поэтому мы стали испытывать сложности при решении простых бизнес задач, перестали понимать, кто и чему нас должен учить и вообще, в чем заключается наша работа.

Вчера моя знакомая, а по совместительству руководитель отдела продаж одной строительной компании обратилась ко мне с просьбой посмотреть программу тренинга продаж, которую ей прислала одна тренинговая компания. Посмотрев программу тренинга, я сказала, что это классический тренинг продаж, и нужен он тебе или нет, зависит от той задачи, которую ты хочешь решить. Поэтому давай сначала определим проблему и затем уже поставим задачу.

А проблема заключалась в следующем, рынок за последний год изменился с точностью до наоборот. И если раньше ее отдел продаж больше напоминал склад, с которого менеджеры активно отпускали товар, то теперь он превратился даже не в магазин, а в рынок, на котором одновременно торгуют этим же самым товаром несколько компаний. Плюс сложности с финансированием, задержки заработной платы, раздраженное начальство, вот краткое описание картины, которая царит в компании. Думаю, сейчас многие с этим столкнулись и, не зная, что делать, стали обращаться в тренинговые компании за помощью.

А тренинговые компании являются зеркалом развития рынка, они не могут быть лучше или хуже своих клиентов. Сегодня на рынке появилось довольно много тренеров, которые в прошлом были хорошими и не очень менеджерами по продажам. Они устали, перегорели, переросли свою должность, но так как кроме этого больше ничего не умеют, то решили пойти в бизнес-тренеры. Звучит абсурдно, но это факт! Что они могут предложить клиенту? Естественно — тренинг продаж.

Но что даст этот тренинг продаж сейчас этой компании? Мое мнение в этом вопросе однозначное только усугубление проблем в отделе продаж.

С наилучшими пожеланиями, Ирина Куракина
«Все кто учатся мои друзья»