Тренинг продаж. Последствия и выводы.

Высокий уровень конкуренции между компаниями, специализирующимися в области реализации тех или иных товаров, и стремление организаций занять лидирующие позиции на рынке предоставляемых услуг путем повышения качества обслуживания клиентов обусловили исключительную популярность тренингов продаж.

Как известно, спрос формирует предложение, поэтому сегодня чуть ли не каждый бизнес-тренер имеет в своем арсенале программу тренинга, предназначенную для обучения менеджеров по продажам.

Классический тренинг продаж (если мы говорим о прямых продажах) включает в себя следующие этапы:



0. Подготовка к продаже.
1. Установление контакта с клиентом.
2. Выявление потребностей клиента.
3. Презентация товара или услуги клиенту.
4. Работа с возражениями клиента.
5. Завершение продажи.
6. Выход из контакта.

Схема универсальная, и она позволяет сделать процесс продаж максимально результативным.

Однако, схемы — схемами, а результаты подобного обучения бывают, откровенно говоря, разными. Так, например, недавно мне позвонила девушка, предлагавшая установить домашний интернет. Вроде всё как учили — установила контакт, выявила потребности, провела презентацию, и далее по списку. Вот только презентацию она провела полную, по всем существующим потребностям, а не по тем, которые были присущи именно мне. От долгой речи и избытка информации мое внимание рассеялось, и нить разговора была безвозвратно утеряна. Появилось острое желание немедленно прекратить разговор и повесить трубку.

Вывод: тренинг провели, алгоритм работы с клиентом дали, а смысл каждого этапа толком не разъяснили.

Именно поэтому важным этапом работы тренера является не только передача информации, схем, алгоритмов, моделей и инструментов, с пошаговой отработкой их на практике, — но и разъяснение смысла, значения каждого из них.

Важна комплексная отработка всех этапов продаж, вкупе со своевременной коррекцией действий участников тренинга.

В противном случае сотрудники не только не смогут привлечь новых клиентов, но и навсегда отобьют у них желание обращаться в данную компанию, что и произошло в моем случае.

С уважением,
Наталья Гусарова

«Быть, а не казаться».

P. S.: «Если Вас Интересуют Тонкости Профессии Бизнес-Тренера,
Подпишитесь На Наш Бесплатный Курс
„8 Шагов К Профессии Бизнес-Тренер!“»

Оригинал поста