Взаимозависимость внутреннего "маркетинга" и успеха - практический аспект

оригинал статьи — тут


Согласно Адизесу, предсказать успех любой организации можно при помощи следующей формулы:

Успех = внешний маркетинг / внутренний "маркетинг".

Для незнакомых с его теорией поясню (а знакомым — напомню).

Внешний маркетинг - это усилия организации, наравлнные на интеграцию организации с рынком, клиентами и их потребностями. Для этого организация иднтифицирует потребности, не удовлетворенные другими участниами рынка, выстраивает себя под удовлетворение эих потребностей, выпускает продукцию или разрабатывает услугу и стремится охватить этими своими продуктами/услугами как можно большее количество клиентов.

Внутренний маркетинг (тут уместно взять слово "маркетинг" в кавычки) — это усилия, которые организация должна приложить, чтобы преодолеть внутреннее сопротивление, согласовать интересы своих составных частей (в том числе людей), разрешить или сделать конструктивными все неизбежные конфликты и т.д.

Поскольку Адизес исходит из закона сохранения энергии (так, как он его понимает — многие из нас не физики), то исходит из того, что если организация тратит какую-то часть на одно направление, то друго направление будет обделено энергией именно на это количество. И если взять общее количество энергии в организации в любой момент времени равным 1, то с помощью банального Excel'а можно за секунды построить все возможные варианты распределения энергии в организации (я для простоты брал числа с двумя знаками после запятой — этого вполне достаточно, чтобы понять общую закономерность распределения энергии и смысл закона предсказуемого успеха по Адизесу).

Итак, написали, посмотрели. Ничего удивительного, это известно давно. Но интерес представляет взаимоотношение между этими переменными. Так как они не отнимаются одна от другой, а делятся, то выходит картина ну просто удручающая.

Так, если разделить столбец значений по горизонтали на две половины, с распределением энергии 50% на 50% в самом центре, то получится, что в среднем успех организации условно равен единице. Половина вариантов распределения дает менее единицы, и половина вариантов — с успехом более единицы.

Интересна динамика изменения количества внутреннего маркетинга и размер "успеха": чтобы успех удвоился, нужно уменьшить внутренний маркетинг на 33% (с 50% до 33%), чтобы успех утроился в сравнении с единицей — внутренний маркетинг должен уменьшиться вдвое (с 50% до 25%), чтобы успех увеличился в четыре раза — внутренний маркетинг должен упасть с 50% до 20% (заметили — динамика все ускоряется!), и т.д., пока внутренний маркетинг не достигнет 10% (уменьшится в 5 раз!).

Скажете — сложно?  Не буду спорить - работать с внутренними конфликтами, уважением и доверием — это вам не матрицы да квадратики со стрелочками рисовать — тут нужно и самому испытывать уважение и доверие, и взаимно его вызывать у других! Но ведь оно того стоит? Успех в этот момент будет в 9 раз выше среднего!!!

И обратите внимание — дальше скорость изменений просто радикально увеличивается! Дело идет уже о кратности в десятки и даже сотню!!!

А что для этого нужно? Научиться уменьшать внутренний маркетинг на первые сотые доли процента! Да, изменения не будут столь впечатляющими в первые дни, недели, месяцы (посмотрите — пока проценты уменьшения маркетинга намного болше, чем процент увеличения успеха). Это как маховик Джима Коллинза — сначала он ест ваши ресурсы, для того, чтобы раскрутиться, а затем уже вы пользуетесь преимуществами его инерции.

По моему — эта формула и мои мысли многое делают понятным.

Как скоро будут заметны результаты в организационный изменениях? Не скоро!
Стоит ли это делать? Если фрагментарно и время от времени — не стоит! Процент изменений повлияет на ваш рыночный успех незначительно!
Зачем вообще строить "правильную" организацию? Чтобы заработать в 10 и более раз больше посредственности!
Зачем набирать правильных людей? Чтобы уменьшить внутренний маркетинг, и начинать работу по их сплочению не с низа таблицы (когда все усилия уходят вовнутрь организации), а хотя бы с ее медианы.

Думаю, что и многие другие ваши вопросы могут быть разъяснены при помощи этой формулы-закономерности.

А вопросы — они будут?