Разработал систему, которая поможет анализировать и сортировать SKU.
Хватаем пока горяченькая.
Набросок системы.
Эта система помогает отслеживать продажи SKU и лучше понимать ситуацию.
Эта система универсальна, но в каждой конкретной ситуации её надо индивидуализировать.
В центре схемы располагается место, куда все SKU стараются попасть. Что бы попасть туда, надо соответствовать определённым параметрам.
| Параметры задаются: | комментарии: | |
| Лидером | Лучший SKU по продажам задаёт тон для всех. | Все остальные SKU как бы будут тянуться за лидером и таким образом вы фокусируетесь на отстающих, подтягивая их вперёд. |
| Желанием | Параметры задаются управляющими, которые показывают какие именно продажи идеальные. | Этот способ хорош тем, если вы фокусируетесь на лидере. То есть ваша компания будет толкать вперёд лучшее(их) SKU. |
Надо тщательно проанализировать ситуацию и понять какой именно способ вам подходит лучше всего. Можно попробовать чередовать эти способы.
Чем дальше от центра – тем хуже продажи.
У каждой беговой дорожки (от жёлтой до оранжевой) есть граница входа. Это минимальный показатель по продажам для входа в более элитную беговую дорожку.
После того, как SKU запустились на дорожки и начали свой бег – начал свой бег и “цикл”.
Цикл – это хронометраж, который помогает определить время анализа. У каждой ситуации свой цикл и свои изменения в системе, например на рынке прохладительных напитков циклом может быть – 4 года (из-за ситуации потребления). Это создана для того, чтобы уравнять ситуацию и моменты анализа для всех SKU. Каждый квартал, в данной ситуации – каждый год, мы делаем анализ продаж. Смотрим, кто перешёл на какую дорожку. Явные аутсайдеры (это красная дорожка) вылетают в первом квартале. Остальным даётся шанс дотянуть до следующего квартала.
Кстати, на красной дорожке начинают все новички, которые не имеют продаж. Это своего рода экспериментальная дорожка. В некоторых ситуациях, красную дорожку можно сделать длиннее или же давать иммунитет новым SKU.
Таким образом, квартал за кварталом, мы выбрасываем недостойных бегунов.
Каждый следующий цикл следует начинать после анализа предыдущего цикла.
Можно проиграться с системой и дать разные привилегии для бегунов, например для тех, кто смог вырваться за пределы красной дорожки – устроить рекламную компанию :).
Я изложил основные принципы этой системы, но надо понимать, что она в каждом случае должна быть индивидуализирована учитывая многие факторы.
Smart:
Схему можно распечатать и прямо иголочками, которые обозначают каждое SKU, отмечать положение дел.
Спешл фор рашн практиш:
Эту систему можно сделать менее стратегической и долгосрочной, если границы входа менять в зависимости от сезона потребления.
Таким образом 4х летнее отслеживание превратиться в годовое.
Комментариев нет:
Отправить комментарий